読み手から信用を勝ち取る一歩進んだテクニック

シュガーです。

今回はコピーライティング講座として、

「読み手から信用を勝ち取るテクニック」

を２つ解説していきます。

ただ、以前の講義で解説していた、

・理由付け
・反論意見の提示と論破
・自信を感じさせる
・デメリットのメリット化

とは「別」の、「一歩進んだテクニック」を解説していく次第です。

早速いってみましょう。

読み手から信用を勝ち取る一歩進んだテクニック１．コントラスト

この「コントラスト」は、「比較」を意味するもので、あなたの主張を信じさせる為に、関連する別の主張を「比較対象」として出していく方法になります。

自身の発言を正当化する為の比較対象を出していく中で、まずは人が判断を下す「原理」から説明させて頂きます。

人間は、生きてきた中で周囲から様々な「影響」を受ける事で、その受けてきた「影響」基準として、色々な判断を行っています。

幼少期から成人するまでの家庭環境、地域の人々、学校の先生や友人、部活動、会社関係、趣味などのサークル、、、、など、出会う様々な人から、あらゆる影響を受けて来ている事は間違いありません。

そして、その受けてきた影響が「基準」となり、様々な物事の判断を行っているのです。

つまり、先に持っている情報が基準になるという事です。

これは、文章内においても同様に活用する事が出来ます。

例えば、価格の表示。

販売価格が１２，８００円だとします。

その場合、同市場にある別の似た商材の値段や、相場を提示し、安く見せていくわけです。

ポイントは、高い方から低い方を示していく事です。

この場合では、

「似た商材で●●がありますが、こちらは２４，８００円でした。また、この系統の商材における相場は、大体２０，０００前後です。」

という前置きを先に示し、後に、

「そのような相場状況ですが、この商材は１２，８００円と割安となっています」

とアピールしていきます。

高い順に示していく事で、最後に示す１２，８００円が割安に感じるわけです。

スーパーでまとめ買いをする際に、並んだレジの所に安いお菓子がおいてあると、非常によく売れてしまいます。

これも同じ原理で、最初に見た価格がその時の「基準」になるので、後から見た価格の方が安いと、余計に「お得」な印象を与える事が出来るわけです。

この原理を応用し、自分が通したい主張に対し、比較対象を使って信ぴょう性を高める事が可能になります。

価格の場合と同様、最初に読み手にとって「不利」な情報を伝えます。

その後に、読み手にとって「有利」な情報を伝える事で、その「有利」な情報を引き立たせる事が出来るのです。

例えば、Ａという商材をアフィリエイトする場合、

「似た商材にＢというものがありますが、Ｂはサポートが特についていません。それに対し、この商材Ａは１年間のメールとスカイプによるサポートがついています。」

というように、Ｂのサポートが無い（読み手にとっては不利）な情報を先に提示し、続いてＡのメールとスカイプによる１年間のサポートがある（読み手にとって有利）という情報を与える事で、Ａのサポート体制が際立つようになるわけです。

読み手から信用を勝ち取る一歩進んだテクニック２．一貫性の法則

一貫性とは、常に同じ思考や行動を貫く傾向にある事を指します。

いわゆる「習慣」ですね。

この習慣をコピーライティングに利用していく方法として、大きく分けて２つあり、それぞれが異なる働きになりますので、分けて解説していきたいと思います。

（１）恒常性維持機能を破る

恒常性維持機能は「習慣」と同じような意味なのですが、脳科学でも使われる用語として、生理現象にも働く習慣を指します。

ここで話が若干ですが、脱線する可能性があります。

ただ、コピーを書く上で、人の重要な脳機能を理解する必要があるので、ほんの少しお付き合い下さい。

習慣は自分でも作り出せるものですが、この恒常性維持機能は、人間として既に機械的にプログラムされているもので、これが習慣と恒常性維持機能の違いになります。

例えば、人間の平熱が常に大きく変動しないのは、この恒常性維持機能のおかげです。

このように、自分の意志で作り上げた習慣ではないものを指すわけです。

そして、この恒常性維持機能は、生命の危機を守る為にも働きます。

例えば、

「自分には無理だ」

と思うような作業など、自分が不可能と認識してしまっている事柄に対しても恒常性維持機能が働くのです。

その作業をしたら生命の危機だから、辞めた方が良いと脳が判断して、その作業をしたくないように信号を出します。

このように恒常性維持機能によって、人間は「現状維持」を「させられて」います。

「一週間で１０ｋｇ落としたい」

と思い立ち、一気に無理なダイエットをすれば、恒常性維持機能は生命の危機を察知し、ダイエットをしたくないという信号を脳から発信するのです。

このような原理から、一般的に、短期間のダイエットにはリバウンドがつきものになるわけです。

他にも、宝くじで大当たりした人の大半が、自己破産するというデータもあります。

一気に手持ちのお金が増えてしまい、恒常性維持機能が生命の危機を察知し、お金を持たない今までの自分に戻ろうという信号を脳から出したからです。

自分で稼ぐ力は無かった為、その時点で知っているのは「お金の使い方」のみでした。

故に、お金を使う事で、宝くじが当たる前のお金を持っていない自分に戻っていったわけです。

ダイエットと宝くじ、この２つの例から見える共通項が、

急に変わってしまった事

です。

一週間で１０ｋｇも減量しようとした事、宝くじの大当たりで、突如として手持ちが増えた事、どちらとも、「急激な変化」が共通点としてあるのです。

このように急激に変化する事が起こると、恒常性維持機能は生命の危機と判断し、その危険を回避する為に、脳に「急激な変化」が起こる前の自分に戻るように信号を出すわけです。

さて、少し専門用語の説明が長くなってしまい申し訳ありません。

ではこの恒常性維持機能の原理をどのようにコピーライティングに活かしていくか、という部分に入っていきたいと思います。

読み手を行動に導いていく事が目的のコピーライティングにおいて、読み手の思考を急激に変化させないように気を付けていく事が、恒常性維持機能を破っていける可能性がグッと高まるポイントです。

そのポイントを押さえたテクニックが下記の『連続ＹＥＳの法則』になります。

（２）意図した「行動」をセットする

これは特にメルマガで活用出来るテクニックになります。

こちらが促す行動を、何度も、何日も繰り返し行わせる事で、こちらが誘導する「行動」を自然と取る「習慣」が読み手に出来上がるのです。

アフィリエイトは最終的には商品を購入させる「行動」が目的でした。

その行動をさせる前に、徐々に、こちらの意図した「行動」を何度も繰り返し行わせる事により、商品の紹介がスムーズに行きやすくなるのです。

これは、こちらの促す「行動」を自然と取るように意図的に「習慣化」させた事が要因になります。

もちろん、それだけでは購入に至るわけではありません。

ですが、例えばあなたがメルマガで、

「プレゼントのレポートを受け取って下さい」
「メールに返信を頂ければ、無料でサポートいたします」

など、読み手に取ってメリットしかない条件の行動を促す事で、読み手は、

「この人の言う事を聞いているとメリットがある」

と感じるので、その行動が習慣化されれば、あなたは既に高い信用を得られているので、商品の案内を出す段階で、読み手は購入に至る確率が向上しているわけです。

商品販売ページの仕上がりや、特典の有無なども購入率に大きく関わりますが、

販売ページの仕上がり
特典の有無

が同じ状況であった場合、メルマガ発行者への信用度であったり「好意」が、購入率を後押ししてくれます。

男女問わず好意を抱いている人から勧められるものと、好意を抱いていない人から勧められるもの、どちらが興味を抱くかと言えば、やはり大半は「好意」を抱いている人の方ではないかと思います。

そして、その「好意」から抱かれてた「興味」が、そのまま商品への関心に繋がる為、購入率が向上していくわけです。

このように、メルマガにおいて、

プレゼントを受け取ってもらう
メールを送ってもらう
ブログ記事を読ませる為に記事のリンクをクリックさせる

などの、読み手に「メリットがある行動」を繰り返し行わせていく事で、「信用」「好意」に繋がり、後々の購入率を大きく後押ししてくれるというテクニックをご紹介いたしました。

まとめ：読み手から信用を勝ち取る一歩進んだテクニック

以上、今回は一歩進んだ「読み手から信用を勝ち取るテクニック」として、

コントラスト
一貫性の法則（１）恒常性維持機能を破る
一貫性の法則（２）意図した「行動」をセットする

を解説させて頂きました。

併せて下記の関連講義もご覧になってみて下さい。

それでは。

シュガー。

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